Yaşamın her alanında melodiler var. Rüzgarın sesi, kuşların cıvıltısı, kapının gıcırdaması, bebeğin ağlaması, kadının şen kahkahası; hepsinde bir ahenk, oturmuş bir melodi var. Hayata adapte, birbiriyle ezgisel bir uyum söz konusu hepsinde. Satış, yaşamın her anında bizle birlikte olan bir olgu olduğuna göre elbette onun da kendine has bir melodisi olacak. Satışın melodisi, satan kişinin ruh hali o gün nasılsa bize öyle geçecektir. O gün canı sıkkınsa satan kişinin süratlı, iş bitirmeye fazla kanalize ve agresif tekniklerle üstünüze geleceği aşikar; melodi boğucu ve sıkıcı. Bir önceki gün aşık olduysa satan kişi size gelişi tebessümler içinde, enerjisi son derece yüksek, baskıcı olmaktan uzak tatlı tatlı ikna etmeye yönelik olacaktır; melodi yumuşak, kulağa hoş gelen. Öyleyse içinde bulunduğunuz ruhsal durum o gün kendinizi nasıl sattığınıza doğrudan yansıyacak ve melodiler öyle yer bulacak. Elbette ki satışın ilk kendinizi satma sanatı olduğu gerçeğini dile getirmeden olmaz, o ilk 4 saniye etkisine de tamamen katılıyorum. Ancak bunların yeterli olmadığını ve sadece önemli bileşenler olduğunu bilmek gerek.

‘’Doğuştan satışçı o!’’.. burada biraz takılabiliriz sanki, nihayetinde bir enstrüman çalmak veyahut resim yapmaktan bahsetmiyoruz. Her şey gibi bunun da geliştirilerek kazanılacak bir edinim olduğuna inanıyorum. Satış yapan kişi konumlandırmasına gelecek olursak; bu departmanda çalışan arkadaşlarım kurum kültürüne de bağlı olarak farklı sıfatlarla karşımıza çıkmakta:

-satışçı

-satış yetkilisi

-satış temsilcisi

-satış uzmanı

-satış danışmanı

-satış koçu… direktörü, yöneticisi, müdürü derken tebrikler artık en iyi satışı siz yapıyor olmalısınız!

İşletmelerde, yönettiği bir ekip olmadığı halde ‘’satış müdürü’’ unvanı alan kişilerle karşılaşmışsınızdır. Bir firmada, yeni oluşturulmaya çalışılan bir satış ekibi düşünün, başlarına ‘’direktör’’ adı altında yönetimsel deneyimden uzak biri var, kalan ekibin de haliyle temsilci, satış yetkilisi veya uzmanı gibi bir isim alması gerek öyle değil mi? Yanıldınız, hep birlikte yanıldık. Kalan tüm ekibin kartvizitlerinde ‘’satış yöneticisi’’ yazıyor. Ne harika bir hiyerarşi konumlaması değil mi? Kim kimi yönetecek peki efendim anlat bakalım? Ben yöneticiyim, satışı yönetiyorum, direktör kim ola pekiJ

Bu gibi örnekleri çoğaltmak çok mümkün, ‘’title karmaşası’’ dediğimiz problem esasında kurumun kendi hizmetlerinde de karmaşık bir kafada ve verimsiz olduğunun sinyallerini veriyor. Kurum eleştirileri bitmez, çok eksik ve vizyonsuz yapılanmalar var ne yazık ki Türkiye’deki şirketlerde. Bunları bir yana bırakırsak iyi satış danışmanı ( ben danışman kelimesini kullanmayı tercih ediyorum genelde) nasıl olur, işe aslında hayata hangi pencereden bakar bunlar üzerinde durmak istiyorum. İşimiz hayatımız artık, zannediyorum hepimiz bu noktadayız.

Philip Kotler, iyi satışçılar dünyaya iki kulak ve bir ağızla geldiklerini unutmaz der ve bunun onlara, konuştuklarının iki katı kadar dinlemeleri gerektiğini hatırlattığını ekler. Yoğun duygularla katılıyorum bu düşünceye. Hangi tip müşteriyle karşılaşırsanız karşılaşın kilit nokta kaliteli bir dinleyici olmaktan geçiyor, böylelikle iyi dinleyen dolayısıyla doğru ihtiyaç analizi yapan kişi olursunuz. Çok konuşarak iyi satış danışmanı olamazsınız. Satış yapan kişinin çok konuşması bazı müşterilerde belki işe yarayan bir yaklaşım olabilir, karşı tarafa fırsat vermeden agresif satışla ona istediğini satabilmek adına. Ancak çok büyük oranda bu işe yaramayacaktır çünkü müşteriyi sıkmamak gerek, önce iyi dinleyip ne istediğini neye ihtiyacı olduğunu bir anlamak gerek.

Maharet ikna yeteneği kuvvetli, ağzı iyi laf yapıyor olmaktan geçmiyor inanın müşteriye değer katabilmek çok kıymetli. Fayda ve değer satmalısınız. Üzerinizde olan yoğun satış baskısı çok ısrarcı olmanıza sebep olabilir zaman zaman fakat müşteriyi bu şekilde tüketmemeli. Yine kendinizi hatırlatın, yine takipçisi olun satış değerlendirmelerinin ama başka yollardan. Melodiyi doğru zamanda sunun, boşuna uçuşmasın havada ezgileriniz o enerjinizi bir başka müşterinizde tüketin. O gün olmayacaksa satış bunu zaten hissedersiniz, üstüne gitmenin çok da anlamı olmuyor bazen. Ne bileyim bir cuma işlerinizi biraz erken bitirin ve bir kutu profiterolü alıp ‘’cumayı sizin mis gibi kahvenizden içerek kapamak isterim müsaitseniz’’ diyerek onu tatlı şaşırtarak yapın bunu. İnanın çok şey değişecek, bin bir türlü ikna etme taktiği var bir parça yaratıcı olun yeterJ

Satış danışmanları, dışa dönük ve hümanist yapıda kişilerdir genelde. Sosyal yönleri kuvvetli olduğu gibi özel hayatlarını iş hayatına en çok yansıtan departman olduklarıyla ilgili çok fazla yayın var. Yurtdışında yapılan bir anket çalışmasında; satış yapan kimselerin madde bağımlılığı oranlarının çok yüksek oranda olduğu tespit edildi, yoğun stres etkisi yadsınamaz tabi. Yine hangi ülkeydi tam anımsayamamakla birlikte; otobüsle ürün satışı yapan firmadaki erkek çalışanların her durdukları yerde bir içki molası verdikleri ve bunun işe olumsuz yansımasıyla birlikte ciddi trafik kazalarıyla sonuçlandığı gözlemlenmiş. Yöneticiler çareyi çalışanların eşlerini de işe almakta bulmuşlar, birlikte oldukları için araçlarda, molalarda alkol yok dolayısıyla kaza oranlarında büyük düşüş gözlemlenmiş. Kadının burada önemli bir artı değer kattığı çok açık J

Satış yapıyorsanız satışını yaptığınız ürünün özelliklerini bilmekten ziyade birçok alanda da bilgi, donanım sahibi olmalısınız. Karşınızda her alanda bilgi birikimine sahip bir işveren olabilir onunla aynı dili konuşuyor olabilmek çok önemli. Zaman zaman karşı tarafı şaşırtabilmeli, duygulandırabilmeli hatta eğlendirebilmelisiniz. Yani olabildiğince müşteri odaklı iletişim kuran satış danışmanları her zaman 1-0 önde olacaklar. Onları ikna etmekten çok kendilerine danışmanlık yapmalı, fayda sağladığınızı hissettirebilmeli, hiç farkında olmadığı konularda farkındalık kazandırıp aydınlatabilmelisiniz. Tabi tüm bunları yaparken en önemli meselelerden biri, güven-özgüven. İşine uygun bir görsel kimliğin olmalı. Giyiminiz, kimliğinizle ilgili çok şey ifade eder. Nasıl giyinmeniz gerektiğinden emin olamadığınız toplantılar için dahi şık giyinmek, özensiz giyinmekten yeğdir bunu atlamamak gerek. Öncelikli olarak kendine inanan, kendiyle kavga etmeyen kişiler iyi satış yapar. Kendiyle kavgası bitmemiş birinin etrafa barış, güzel enerji saçmasını beklemek garip kaçar.

Kendi değerinizin farkında olmalı ve kişisel markanızı yaratmanın zaman ve emek gerektiren bir algı oyunu olduğunu unutmayın. Kendinizi nasıl algılatırsanız görsel kimliğiniz ve markanız öyle şekillenecek. Bilmediğiniz yerde susun, yalan yanlış bilgi vermektense susmak daha doğru. Herkes her şeyi biliyormuş gibi dolanıyor ne yazık ki, çok itici bir güç doğurabiliyor bu. Ölçülü olmak, abartıdan uzak durmak her zaman artı getirecektir. Fikirsel bir karizmaya sahip olmanız sizi bir adım öne taşıyacaktır fakat dediğim gibi her şeyi dozunda sunmalı.

Satış departmanı bir kurumun en önemli bölümlerinden ve bir parça özgür ruhlu olmayı sever. Bir kere markayı pazarla buluşturan yüzsünüz bu çok değerli; dolayısıyla bunun bilincinde olarak kendinizi sürekli yenileyip enerjinizi güzel melodilere odaklamalı. Dinamik ve etki yaratan karakterler olmanız bekleniyor evet ancak  stresin ve baskının da en yoğun seyrettiği alan burası. Departman çalışanları bir süre sonra kendilerini tekrar ettiklerini düşünmeye başlayabilir.  Bunu aşmanın birincil yolu, okumak ve gelişime açık olmak. Bir kere her katıldığınız toplantıdan, büyük küçük her müşterinizden bir şeyler öğrendiğinizi ona değer katarken kendinizin de mutlaka yeni değerler edindiğinizi unutmayın.

Enerjinizin satışlarınıza direkt etki ettiğini unutmadan, kendinize ve etrafa iyi mesajlar verdiğiniz, kendinizi çok sevdiğiniz bir hafta olsun.